Jeden Tag verteidigen wir unseren Standpunkt. In sozialen Netzwerken, im Gespräch mit dem Partner, mit Freunden, Kollegen oder Kunden. Wir versuchen unser Gegenüber zu überzeugen. Einmal gelingt es uns mehr, einmal weniger. Wir leben in einer Behauptungsgesellschaft, in der die Überzeugungskunst einen enorm hohen Stellenwert einnimmt. Um den Gesprächspartner auf eigene Seite zu ziehen, muss man keine besondere Begabung haben. Dafür gibt es Argumente. Zu wissen wie man die Argumente aufbaut, wie man diese im Gespräch richtig einsetzt, gehört zu den wichtigsten Kompetenzen der heutigen Zeit. Mit unseren Tipps werden Sie beim nächsten Gespräch mit Ihrer Überzeugungskraft glänzen.
Was ist Argumentation und warum ist sie wichtig?
Der Begriff „Argumentation“ leitet sich vom lateinischen Wort „argumentatio“ ab, was „Darlegung“ bzw. „Beweismittel“ bedeutet. Argumentation ist eine Abfolge von aufeinander aufbauenden Aussagen, die eine Person anführt, um bei seinem Gesprächspartner das Vertrauen oder die Sympathie für die von ihm vertretene These, Hypothese oder Meinung zu wecken. Die Argumentation ist ein historisches Phänomen und entwickelt sich im Laufe der Zeit stets weiter. Argumentative Sprachmittel, Zusammenhänge sowie die Wirkung auf eine Person werden von der Argumentationstheorie untersucht.
Bereits seit vielen Jahren beschäftigt sich die Forschung mit der Frage, welcher Baustein die Argumentation mehr untermauert, das Auftreten (Körpersprache, Stimme) oder der Inhalt der Argumente. Eine der bekanntesten Studien zu diesem Thema wurde von Albert Mehrabian durchgeführt. Der amerikanische Psychologe fand heraus, dass der Inhalt der Argumente nur 7 % und das Auftreten 93 % der Argumentationskraft ausmachen. Albert Mehrabian betonte jedoch, dass diese Zahlen nur in einer bestimmten Situation ihre Gültigkeit haben. Nämlich dann, wenn die Körpersprache und der Inhalt der Aussagen sich widersprechen. Wenn der Redner mit einer gelangweilten Stimmte sagt „Ich freue mich sehr, dass Sie da sind“, werden die Zuhörer in die Intonation seiner Stimmte mehr vertrauen als in den gesprochenen Satz. Gehen die Körpersprache und die Aussage Hand in Hand, achtet die Mehrzahl der Gesprächspartner auf den Inhalt des Gesagten.
Die Psychologie der Argumentation
Interessanterweise lassen sich die Menschen durch die Körpersprache des Redners leichter überzeugen, wenn sie sich mit dem Thema nicht auskennen. Dann spielen solche Dinge wie Reputation, Stimmte, Kleidung sowie die Präsentationssicherheit eine vorrangige Rolle. Kennt sich das Publikum mit dem Thema der Argumentation aus, dann steht der Inhalt im Vordergrund der Bewertung.
In Fachkreisen wird zwischen der schwarzen und der weißen Rhetorik unterschieden. Erstaunlich wie Scheinargumente der schwarzen Rhetorik wie „Der Professor Meier hat gesagt, dass…“ auf die Menschen wirken. Dem Autoritätsargument glauben viele, ohne dessen Wahrheitsgrad zu hinterfragen. Bei der weißen Rhetorik überzeugt der Redner das Publikum mit seiner fachlichen und rationalen Argumentation.
Es gibt jedoch Situationen, bei denen Sie auf die Argumentation jeglicher Art verzichten sollten:
Wenig Zeit: Sind Sie oder Ihr Gesprächspartner in Eile? Dann sollte auf das argumentative Gespräch unbedingt verzichtet werden. Denn gute Argumente brauchen Zeit. Tipp: Wenn Sie Ihren Kunden von einem bestimmten Produkt überzeugen möchten, machen Sie einen festen Termin aus.
Stress macht taub: In stressigen Situationen macht das Argumentieren keinen Sinn. Wenn Sie etwas Wichtiges ansprechen möchten, achten Sie unbedingt auf eine entspannte und ruhige Atmosphäre.
Konkurrenz: Wenn Ihr Gesprächspartner im Konfrontationsmodus ist und Ihr Argument stets auf ein Gegenargument stößt, sollten Sie das Gespräch auf einen besseren Zeitpunkt vertagen.
Die Argumentation braucht stets genügend Zeit und eine durchdachte Struktur. Denn das Ziel der Argumentation ist es, das Publikum von der Wahrheit einer bestimmten Position zu überzeugen und die Menschen dazu zu bringen, den Standpunkt des Redners zu akzeptieren sowie zum Nachdenken oder Handeln anzuregen. Im Vertrieb sind gute Argumente für den Verkaufserfolg und Kundengewinnung essentiell. Nur wer gut überzeugen kann, wird gut verhandeln können.
Das Gerüst der Überzeugung: Seien Sie SEXI
Der Aufbau des Arguments ist für den Grad der Überzeugung entscheidend. Ein gutes Argument sollte vier Elemente aufweisen. Das bewährte SEXI-Modell macht jede Argumentation unschlagbar und gibt Ihnen die Möglichkeit Ihren Gesprächspartner schnell zu überzeugen.
Das SEXI-Modell
Das SEXI-Modell besteht aus vier Elementen:
S = Statement (These): Das erste Glied einer erfolgreichen Überzeugung ist ein klares Statement, z. B. „Mit unseren Produkten ist Ihr Erfolg garantiert!“
E = Explanation (Begründung): Die Begründung erklärt dem Zuhörer genau, warum das zuvor genanntes Statement richtig ist. Die Explanation sollte mindestens zehn Sätze beinhalten sowie logisch und nachvollziehbar sein. Zum Beispiel. „Wir haben eine jahrelange Expertise in diesem Bereich und können eine 100 % Zufriedenheit unserer Kunden vorweisen…“
X = Example (Beispiel): Geben Sie ein anschauliches und leicht verständliches Beispiel. Kennen Sie vielleicht ein bekanntes Unternehmen, das das gleiche Vorhaben bereits erfolgreich umgesetzt hat? Verzichten Sie auf fiktive Beispiele, sie wirken unglaubwürdig.
I = Impakt (Relevanz): Wie relevant ist Ihr Vorschlag für das Publikum? Überlegen Sie sich im Voraus welchen Nutzen die Zuhörer aus Ihrem Vorschlag ziehen können oder welcher Schaden ihnen im Gegenfall entstehen könnte. Veranschaulichen Sie die Relevanz deutlich.
Üben Sie die richtige Argumentation regelmäßig. Stellen Sie sich vor einem Spiegel, wählen Sie eine These aus und versuchen Sie Ihre Argumentation nach SEXI-Schema aufzubauen. Achten Sie dabei auf Ihre Körperhaltung, reden Sie langsam, sicher und deutlich. Wenn Sie regelmäßig üben, werden Sie schnell die ersten Erfolge verzeichnen, Ihren Gesprächspartner leicht für sich gewinnen und Verhandlungen erfolgreich durchführen können.
Qualität vs. Quantität
Eins, zwei, drei oder vielleicht doch vier? Wie viele Argumente braucht man, um sein Gegenüber von seiner Idee zu überzeugen? Sie werden staunen, aber in den meisten Fällen reicht nur ein Argument. Es soll jedoch perfekt sein: logisch, relevant, praxisnah, gewichtig und überzeugend. Mit einer langen Bullet-Points-Liste von vielen oberflächlichen Argumenten können Sie vielleicht ein kleines Kind überzeugen, aber nicht Ihre Geschäftspartner.
Abstract FIVE – die abstrakten Argumentationstypen
Wie Sie sicherlich gemerkt haben, ist die Begründung mit ihren „mindestens zehn Sätzen“ der wichtigste Baustein und das Herzstück jedes Arguments. Wenn Ihnen die Findung einer gewichtigen Begründung tiefe Sorgenfalten auf der Stirn bereitet, haben wir für Sie eine Lösung. Bauen Sie in Ihre Argumentation folgende fünf Elemente ein:
Beweis: Nennen bzw. zeigen Sie Dinge, die beweisbar sind. Das können, Verträge, Urkunden oder Dokumente sein.
Vergleich: Machen Sie Vergleiche. Wenn Sie Ihr Argument mit einer anderen Sache vergleichen, können Sie leichter überzeugen. Beispiel: Sobald Sie bei der Arbeit ein klares Ziel vor Augen haben, sind Sie motivierter. Genauso ist es beim Laufen. Wenn Sie sich das Ziel setzen, Ihre gewohnte Joggingrunde um einige Minuten schneller zu laufen, werden Sie einen Motivationsschub verspüren.
Kausalität: Zeigen Sie die Wirkung Ihres Arguments, indem Sie eine logische Ursachenkette bilden. Beispiel: Sport > Fitness > Energie > Erfolg – Wenn Sie körperlich aktiv sind, fühlen Sie sich fitter und haben mehr Energie. Diese Power trägt zu Ihrem beruflichen Erfolg bei.
Akteuranalyse: Überlegen Sie sich, wer an der Entscheidung beteiligt ist. Machen Sie zu jedem Akteur eine kleine Analyse. Dies hilft Ihnen, die Situation klarer zu sehen und mögliche Gegenfragen bzw. Gegenargumente im Voraus zu identifizieren und sich darauf vorzubereiten.
Prolepsis: Diese Methodik war bereits im antiken Griechenland bekannt. Dabei wird das stärkste Gegenargument, noch bevor es von Ihrem Gesprächspartner gebracht wird, entkräftet. Starten Sie Ihre Rede gleich mit den Tatsachen, die das stärkste Argument außer Kraft setzen.
Die Aufgabe der Argumentation besteht darin, sicherzustellen, dass der Adressat die vom Redner vorgebrachte These akzeptiert. Somit kann die Argumentation als interdisziplinäre Untersuchung von Schlussfolgerungen als Ergebnis logischer Argumentation bezeichnet werden.
Concrete FIVE – die konkreten Argumentationstypen
Neben den abstrakten gibt es folgende fünf konkrete Argumentationstypen.
Wirtschaftlichkeit: Der unternehmerische Erfolg und die Wirtschaftlichkeit gehen Hand in Hand. Kein Unternehmen wird erfolgreich sein, wenn es nicht wirtschaftlich handelt. Versuchen Sie deshalb den Zuhörern zu beweisen, dass sie dank Ihrer These viel Geld verdienen bzw. sparen können.
Juristisches Argument: Zeigen Sie die juristische Wichtigkeit Ihres Arguments. Bauen Sie eine Ursachenkette auf, in der Sie auf mögliche rechtliche Konsequenzen hinweisen.
Wissenschaftliches Argument: Nutzen Sie für Ihre Argumentation wissenschaftliche Studien. Erklären Sie die Studien immer ausführlich und verständlich.
Idealistisches Argument: Was hat Ihre These mit Werten und Visionen des Unternehmens zu tun? Schaffen Sie eine Verbindung und machen Sie diese deutlich.
Moral: Ist das, was Sie vorschlagen moralisch vertretbar? Tun Sie damit etwas Gutes? Erklären Sie die moralische Wirkung Ihres Arguments.
Es ist empfehlenswert, vor der Verhandlung zu analysieren, welcher Argumentationstyp vor Ihnen steht. Handelt es sich beispielsweise um eine wirtschaftlich denkende Person, dann sollten Sie sich mehr auf die wirtschaftlichen Argumente fokussieren. Ist für Ihr Gegenüber die rechtliche Korrektheit besonders wichtig, dann wäre das juristische Argument sinnvoll.
Argumente gekonnt widerlegen
Sie haben gelernt wie man richtig argumentiert. Nun geht es darum, die fremden Argumente zu widerlegen. Hierbei kommt Ihnen noch einmal das SEXI-Modell zur Hilfe.
Setzen Sie an der zweiten Stufe (Explanation) des Modells an. Hat sich der Redner bei der Begründung der These in Widersprüche verstrickt? Können Sie seine Begründung mit objektiven Fakten widerlegen?
Hat er ein gutes Beispiel (Example) gebracht? Beispiele aus dem privaten Umfeld können nicht überprüft werden und eigenen sich nicht für die Argumentation.
Ist das Argument relevant (Impact)? Ist das Thema für Sie nicht wichtig, dann können Sie dies Ihrem Gesprächspartner auch deutlich machen.
Achten Sie beim Argumentieren sowie Widerlegen der Argumente jederzeit auf eine respektvolle Kommunikation. Bewerten Sie die Aussagen eines Menschen niemals nach richtig oder falsch. Solche Sätze wie „Das sehen Sie falsch!“ sind ein absolutes No-Go und führen zu Konflikten. Bleiben Sie immer sachlich und diplomatisch. Besser so: „Können Sie bitte Ihre These von einer anderen Perspektive beleuchten? So wie Sie es gerade erklärt haben, macht es bisher in meinen Augen wenig Sinn.“
Fazit: Es ist der Argumentation zu verdanken, dass die Menschen ihren Standpunkt verständlich erklären, die Wahrheit mit überzeugenden Argumenten nachweisen und Missverständnisse beseitigen können. Gute Argumentation will gelernt sein, üben Sie regelmäßig und bald werden Sie ein richtiger Argumentationsprofi sein!
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